知新社 CHISHINSHA
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冒頭から第1章の目次まで読めます

2026年11月5日 発売

GTMエンジニアリングの教科書

可視化・効率化で止まらない。事業の収益性を高めるメソッド

道家 俊輔 著株式会社ギアソリューションズ 代表取締役

出版社
知新社
発売日
2026年11月5日
判型
電子版／ペーパー版（A5判）
定価
電子版 1,980円（本体1,800円＋税10%）
ペーパー版 2,475円（本体2,250円＋税10%）
ISBN
978-4-911937-01-3（電子版）
978-4-911937-00-6（ペーパー版）

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ABOUT THIS BOOK

内容紹介

海外で大注目の「GTMエンジニアリング」
データ・AI・システムを組み合わせ、GTMを再現性のある収益システムへ

データの統合や可視化は進めた。生成AIを導入した。
出来ることは増えた。ただ、具体的な収益成果につながっている実感が持てない。

それは、人がやる前提での業務効率化には限界があるからかもしれません。
本書は、GTMプロセスを抜本的にAI駆動型に組み替える方法論「GTMエンジニアリング」を、体系的に解説する教科書です。

GTMエンジニアリングとは

GTMエンジニアリングとは、データ・AI・システムを組み合わせ、GTMプロセスを自動化・最適化することで、再現性のある収益システムへと進化させる活動です。

AIの活用は、文章の作成や情報の整理から、必要な情報を集め、評価し、複数のシステムを通じて業務を実行する段階へ広がっています。

顧客の変化を捉える。対応の優先順位を決める。担当者に通知する。CRMを更新する。次の働きかけを実行する。これまで人がつないでいた業務を、AIとシステムで動かす。その分、人が顧客理解や提案、関係構築に力を注げるようにする。本書は、そのための設計図を示します。

本書で得られること

  • GTMエンジニアリングの定義・概要が理解できる
  • 最先端のマーケティング・セールス・カスタマーサクセスモデルが理解できる
  • データ・AI・システムをどう組み合わせるか、具体的なアーキテクチャ（システム構成）が分かる
  • 導入したデータ基盤やSFA・CRMを活かし、収益を生む仕組みを創る方法論が分かる
  • 海外の先進企業が、どのようにGTMプロセスを進化させ、成果を出したのかが分かる
  • GTMエンジニアリングの組織への導入方法が分かる

こんな方に

  • BtoB事業を預かる経営者・事業責任者
  • プロダクトマネージャー（PdM）・プロダクトマーケティングマネージャー（PMM）
  • マーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスの責任者
  • RevOps、営業企画、情報システムで、GTMの仕組みづくりを担う方

海外で注目されるGTMエンジニアリング

海外では、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの仕組みをエンジニアリングでつくり替える動きが広がり、「GTMエンジニア」という職種も生まれています。本著では以下のような海外企業の実践事例も交えてGTMエンジニアリングを徹底して解説します。

  • Anthropic
  • Clay
  • Figma
  • Intercom
  • LinkedIn
  • OpenAI
  • Ramp
  • Salesforce
  • Snowflake
  • Vercel

ほか

CONTENTS

目次

はじめに

PART 1 GTMエンジニアリングの全体像をつかむ

第1章 GTMとは何か、なぜ今変わるのか
  1. 1-1 本書におけるGTM（Go-to-Market）の定義
  2. 1-2 GTMの定義はどう変わってきたか
  3. 1-3 二つのグロースモデルとハイブリッド
  4. 1-4 GTM領域のデジタル化・DXの変遷
  5. 1-5 GTMのDXは、何を変え、何を残したか
  6. 1-6 今、GTMに求められること──AIによる変革
第2章 GTMエンジニアリングとは何か
  1. 2-1 本書におけるGTMエンジニアリングの定義
  2. 2-2 GTMプロセスの自動化・最適化とは
  3. 2-3 GTMエンジニアリングの実行ステップ
  4. 2-4 競争優位は、固有のデータとWorkflowから
  5. 2-5 海外におけるGTMエンジニアリングの定義
  6. 2-6 RevOpsとの関係
  7. 2-7 GTMエンジニアとは何者か
  8. 2-8 GTMエンジニアに求められる4つのスキル
第3章 GTMエンジニアリングで、何をどうつくるか
  1. 3-1 収益システムのアーキテクチャ
  2. 3-2 Data Foundation｜データ基盤をつくる
  3. 3-3 Data Foundation｜知識基盤をつくる
  4. 3-4 Data Modeling｜わかる状態をつくる
  5. 3-5 Workflow｜動く形にする
  6. 3-6 Run & Improve｜収益システムを磨き続ける

PART 2 GTMエンジニアリングを各収益プロセスに実装する

第4章 マーケティング｜需要・見込み顧客をつくる
  1. 4-1 マーケティングの目的と役割
  2. 4-2 マーケティング×GTMエンジニアリング
  3. 4-3 SEO・AEO集客を、マーケティング装置へ
  4. 4-4 クリエイティブの量産
  5. 4-5 広告の検証を高速化する
  6. 4-6 パーソナライズしたオファーを送る
  7. 4-7 マーケティングのSignalをGTM全体の資産に
第5章 セールス｜顧客化・収益化する
  1. 5-1 セールスの目的と役割
  2. 5-2 セールス×GTMエンジニアリング
  3. 5-3 インバウンドを、優先順位のある営業機会へ
  4. 5-4 顧客の変化を捉え、アプローチする
  5. 5-5 顧客理解を深め、提案の質を上げる
  6. 5-6 商談記録を、案件を進める力に変える
  7. 5-7 セールスのSignalを、GTM全体の資産にする
第6章 カスタマーサクセス｜顧客を維持・拡大する
  1. 6-1 カスタマーサクセスの目的と役割
  2. 6-2 カスタマーサクセス×GTMエンジニアリング
  3. 6-3 利用状況を捉え、活用支援を先回りする
  4. 6-4 ナレッジを育て、問い合わせ対応を自動化する
  5. 6-5 解約の兆しを捉え、更新につなげる
  6. 6-6 利用の広がりを、追加提案につなげる
  7. 6-7 カスタマーサクセスのSignalをGTMの資産に

PART 3 先進企業の事例に学ぶ

第7章 マーケティングの先進事例
  1. 7-1 マーケティングのSignal/Evaluation/Action
  2. 7-2 Ahrefs｜記事の点検をエージェントに任せる
  3. 7-3 Anthropic｜広告をAIで量産し検証する
  4. 7-4 Snowflake｜兆しで絞った企業に専用LPと広告
  5. 7-5 Demandbase｜来訪企業ごとに応対を出し分ける
第8章 セールスの先進事例
  1. 8-1 セールスのSignal/Evaluation/Action
  2. 8-2 Vercel｜インバウンドの見極めをAIに任せる
  3. 8-3 Salesforce｜人が追わないリードをAIが追う
  4. 8-4 Intercom｜複数のSignalで対象を設計する
  5. 8-5 Hex｜価格ページを見た企業を即座に営業へ
  6. 8-6 Figma｜営業が話すべき企業を見つける
  7. 8-7 OpenAI｜トップ営業の判断基準を全員に配る
  8. 8-8 Anthropic｜フォローと返信をAIが下書きする
第9章 カスタマーサクセスの先進事例
  1. 9-1 カスタマーサクセスのSignal/Evaluation/Action
  2. 9-2 LastPass｜止まった顧客だけを人に回す
  3. 9-3 Teachable｜事業者ごとの状態を見て答える
  4. 9-4 Bloomerang｜外れた回答からヘルプ記事を直す
  5. 9-5 Boomi｜利用データで解約を予測し防ぐ
  6. 9-6 LinkedIn｜更新時の増減を毎月予測する
  7. 9-7 HappyFox｜サポートから拡大の兆しを読む
第10章 部門を横断する先進事例
  1. 10-1 部門をまたぐSignal/Evaluation/Action
  2. 10-2 Ramp｜共通の顧客データ基盤で施策を回す
  3. 10-3 Merge｜重要顧客のSignalを毎週見張る
  4. 10-4 Clay｜重要顧客を見張り、連絡先まで決める
  5. 10-5 Vercel｜3部門のエージェントが文脈を共有する

PART 4 GTMエンジニアリングを実践する

第11章 GTMエンジニアリングの進め方
  1. 11-1 GTMエンジニアリングの実践ステップ
  2. 11-2 課題を特定し、優先順位を決める
  3. 11-3 新しいオペレーションをデザインする
  4. 11-4 小さく実装し、改善を重ねる
第12章 GTMエンジニアリングを組織に導入する
  1. 12-1 収益の責任者が管掌する
  2. 12-2 事業と実装をつなぐチームをつくる
  3. 12-3 足りない力を、育成と外部委託で補う
  4. 12-4 二つの入口から、社内で育てる
  5. 12-5 外部の力を借り、知識を社内に残す

おわりに　市場に向き合い続ける組織へ

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AUTHOR

著者紹介

道家 俊輔どうけ・しゅんすけ

株式会社ギアソリューションズ 代表取締役。千葉大学工学部卒業。

人材・化学メーカーの営業職を経て、リクルートで中古車・住宅・金融事業の営業企画・事業企画・事業開発に携わる。消費財メーカーで事業戦略・営業推進部門のシニアマネージャーを務めた後、DX責任者に就任。その後、パーソルホールディングスのシニアストラテジストとして全社テクノロジー戦略の策定に従事。

2024年にギアソリューションズを創業。「実行する力を、解き放つ」をミッションに、上場企業からスタートアップまで、幅広い企業の戦略策定やGTM変革を支援している。

NOTICE

お知らせ・正誤表

本書の訂正情報は、このページでお知らせします。現在、お知らせはありません。

GTMエンジニアリングの教科書

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